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易居客戶分類與客戶定位模型及應用PPT 金牌
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資料類型 項目定位
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上傳時間 2019-5-24
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  • 易居客戶定位萬科、世聯、易居客戶定位方法、安品街與金色里程應用實例
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      資料簡介
     
     

    易居客戶分類與客戶定位模型

    及應用

    上海房屋銷售(集團)有限公司

    華東區域事業運營總部
    模型研究背景
    房地產市場發展理性化


    賣方市場
    買方市場
    產品導向
    市場導向
    客戶導向
    房產消費動機的多元化


    生理需求
    精神需求
    居住需求
    投資需求
    營銷策略的分眾化


    紅海戰略
    藍海戰略
    大眾營銷
    分眾營銷
    分眾營銷:用最精確、最經濟的方式把產品賣給最需要的目標客戶, 最大限度降低營銷成本,減少渠道費用浪費,將營銷的效力發揮到極至。

    分眾營銷精髓:客戶精確鎖定,不試圖占領所有的目標消費群體;不試圖用廣泛撒網的傳播和促銷方式讓所有人知道 

    房產傳統營銷與分眾營銷的關鍵區別


    傳統營銷
    市場研展
    價格論證
    營銷策略


    分眾營銷
    市場研展
    價格論證
    潛在客戶定位
    目標客戶瑣定
    策略導向
    營銷策略


    結論:新的房產市場和需求時代需要新的營銷策略

    即: 以“客戶”為核心的分眾營銷策略


    分眾營銷策略的核心

    “客戶” 研究


    客戶研究內容:

    “客戶”有哪些(WHO)?——客戶類型研究

    “客戶”什么樣(WHAT)?——客戶特征研究

    “客戶”需求特點(WHY)?——客戶購房偏好研究

    “客戶”如何找(HOW)?——客戶定位與開發研究

     “客戶”如何獲取信息(MEDIA)?——客戶媒體偏好研究
    易居客戶分類與定位研究的優勢

    五年來易居會在上?;哿?3萬會員;

    上房銷售五年來就中高檔公寓、辦公、商業、酒店式公寓等各類物業形態創造了數百個成功營銷的經典神話,積累了豐富的案例。

    上房銷售擁有一批共同成長和發展的開發商伙伴:如萬科、東方金馬、寶地置業、嘉華、徐房等。

    上房銷售擁有一只實力強勁的市場研究、營銷策劃、銷售執行、客戶管理、企業管理團隊

    第一篇

    客戶分類與定位研究成果
    客戶分類模型
    新新人類


    購買力客戶類型描述
    購買力客戶媒體偏好描述
    購買力客戶媒體偏好描述
    家庭結構客戶類型描述
    都市新銳族

    家庭結構:年齡在26歲-40歲,以結婚丁客小家庭和孩子讀幼兒園或小學的三口之家為主體,或者 與父母共同生活的兩代或三代之家。非主體群體為準新婚族、單身丁客。

    消費行為特征:此年齡段的群體普遍受過良好的大學及以上教育,注重事業,喜歡新生事物,善于接受新的觀念,喜歡交際,渴望自由和浪漫生活,追求時尚和個性,感性消費觀念強于理性消費觀念。此群體中的新上海人學歷較高,組成的家庭處在創業立家艱辛階段,處于事業發展的關鍵時期。

    投資與理財:此階段的生活觀轉折點在家庭有了孩子之后,對理財、置業等觀念會發生變化。理財需求增大,計劃性增強,敢于風險投資。

    購房關注:此類群體開始注重孩子的教育,對小學和中學的學校選擇要求很高,甚至可以根據學校的便捷作選房的重要依據之一。另此群體的父母年齡偏高,開始注重贍養父母,希望與父母同住或就近為父母置業。對住房的空間要求提高,希望增加居住空間面積。總體對小區環境、周邊配套的關注度大于室內舒適度。

    知識與信息獲?。捍巳禾迨親釹不堆昂徒郵芐輪兜娜禾?,喜歡閱讀的報刊書籍以適合自己專業、工作、業余愛好的為主。主要通過網絡、書刊、報紙、電視等獲取經濟、金融、專業、時尚類信息。

    實證研究顯示: 

    22—30歲購買動機多為“新人婚房”,經?;岢魷幀傲醬補骸畢窒螅ǜ改父妒贅?,子女月供)。

    30—35歲購買動機多為“新上海人的首次置業和上海人的二次置業開始”:“新上海人”是上海不斷更新的新鮮血液,高層次、高素質、高收入是該購房群體的顯著特點。該群體對上海中高端房產市場具有重要影響。



     
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